Verkaufsförderung

Die Logik ist klar: Mehr Verkäufe fördern mehr Umsatz. Wie man diese steigert, ist allerdings nicht immer so einfach. Die Lösung: maßgeschneiderte verkaufsfördernde Maßnahmen. Sie steigern aber nicht nur Ihre Gewinne, sondern sie erhöhen auch den Bekanntheitsgrad Ihres Unternehmens oder bestimmter Marken und gewinnen neue Shopper. Mehr Informationen zu diesem Thema finden Sie in diesem Beitrag:

Bedeutung und Definition

Verkaufsförderung dient dazu, die Umsätze eines Unternehmens durch Verkäufe zu steigern. Verkaufsfördernde Maßnahmen unterscheiden sich von der Werbung darin, dass sie meistens nur kurzfristig gelten, während die Werbung oft mittel- oder längerfristig ausgerichtet ist. Desweiteren umfassen diese nicht nur den Verkauf im engeren Sinne, sondern dienen auch der Erhöhung des Bekanntheitsgrades eines Unternehmens oder eines Produkts, der Sympathiewerte eines Unternehmens und der Anzahl möglicher Interessenten.

Durch diese Maßnahmen sollen sich Unternehmen von der Konkurrenz abheben oder gegenüber der Konkurrenz besser bestehen können. Auch wenn es sich nur um zeitlich begrenzte Maßnahmen handelt, können Unternehmen dauerhaft von einem höheren Bekanntheitsgrad und einer größeren Kundenzahl profitieren.

Verkaufsförderung umfasst daher alle Maßnahmen, die zur Verbesserung der Verkaufsergebnisse dienen. Der Kaufanreiz der Shopper und die Absatzzahlen werden erhöht. Um den Absatz im Handelsbereich zu fördern, werden sämtliche Marktbeteiligten einbezogen. Verkaufsfördernde Maßnahmen umfassen Vertrieb im Unternehmen, Händler und die Konsumenten als Endverbraucher. Das wesentliche Ziel besteht in der Optimierung der Ergebnisse im Verkaufsprozess. Unternehmen gewinnen so aber nicht nur neue Kunden. Aus Erstkäufern können Wiederkäufer werden.

Ziele

Verkaufsfördernde Maßnahmen verfolgen mehrere Ziele.

Die klassischen Ziele im Überblick:

  • Erhöhung der Zahl und des Umfangs der Verkäufe, um Umsätze zu steigern.

  • Bekanntheitsgrad des Unternehmens erhöhen.

  • mehr Erst- oder Wiederkäufer gewinnen.

  • Bestandskunden halten und noch stärker an das Unternehmen binden.

  • neue Kunden gewinnen.

Die Handels-Promotion ist ein Teil der Verkaufsförderung. Händler sollen dazu gebracht werden, einen Hersteller in ihr Sortiment aufzunehmen, die Produkte dieses Herstellers zu bewerben und die Abnahme zu steigern.

Arten der Verkaufsförderung

Bei der Verkaufsförderung werden verschiedene Arten unterschieden:

Handels-Promotion

Die Handels-Promotion richtet sich an Händler. Gemeinsam mit dem Händler startet ein Unternehmen eine Förderungsmaßnahme am Point of Sale (POS), um den Händler anzuregen, die Bestellmengen zu erhöhen oder die Produkte des Herstellers in sein Sortiment aufzunehmen. Eine Verbindung zu den Konsumenten besteht dabei noch nicht.

Konsumenten-Promotion 

Bei der Konsumenten-Promotion richten sich verkaufsfördernde Maßnahmen direkt an die Endverbraucher, doch können sie vom Hersteller oder Händler unterstützt werden. Daher werden diese Maßnahmen nochmals in Händler-Promotions und in Verbraucher-Promotions unterteilt. Verkaufsfördernde Maßnahmen sollen die Kaufbereitschaft der Kunden direkt beeinflussen.

Bei der Händler-Promotion besteht zwischen Handel und Konsumenten eine direkte Verbindung, auch wenn der Händler das Produkt des Herstellers promotet beispielsweise in From von Sonderangebote oder Stammkundenrabatte.

Bei der Verbraucher-Promotion besteht zwischen dem Hersteller und Konsumenten eine direkte Verbindung. Zu Marketingzwecken ist kein Händler erforderlich. So können Verbraucher-Promotion beispielsweise attraktive Gewinnspiele oder auch Warenproben sein.

Außendienst-Promotion 

Die Außendienst-Promotion ist eine Sonderform der Verkaufsförderung, bei der Außendienstmitarbeiter oder Händler durch spezielle Auslobungen zu höheren Umsätzen motiviert werden. Diese Art der Verkaufsförderung ist durch eine direkte Verbindung zwischen dem Hersteller und seinem eigenen Vertrieb gekennzeichnet und ist mit der Handelspromotion gleichzusetzen.

Verkaufsförderung am POS

Verkaufsfördernde Maßnahmen erfolgen bei der Handels-Promotion direkt am POS, also im Laden des Händlers. Eine wichtige Maßnahme ist die Regalwerbung, mit der die Laufwege von Kunden gezielt beeinflusst werden können. Die Kaufentscheidung wird in stark frequentierten Bereichen durch eine optimale Präsentation der Produkte beeinflusst. Einfluss auf die Verweildauer und die Kaufentscheidung der Kunden haben Preisauszeichnung, Ordnung und Werbung am Regal. Eine einheitliche Preisauszeichnung in Produktnähe wird durch Scannerschienen erreicht. Weitere verkaufsfördernde Maßnahmen am POS sind Verkaufshilfen wie Aufsteller oder Displays, aber auch Flyer und Kataloge. Unternehmen können teilweise Werbe- oder Anzeigekosten übernehmen.

Vor- und Nachteile

Vorteile der Verkaufsförderung sind die kurzfristige Absatzsteigerung, in der auch das Hauptziel der Verkaufsförderung besteht, sowie die langfristige Imageverbesserung eines Unternehmens. Durch ein besseres Image werden Erstkäufer zu Wiederkäufern. Verbraucher können ausgewählte Produkte gezielt kennenlernen. Ein entscheidender Vorteil ist die Verbesserung der Umsatzzahlen und damit der Gewinne eines Unternehmens.

Ein Nachteil der Verkaufsförderung kann darin bestehen, dass Verbraucher gleich mehrere Aktionspackungen kaufen, wenn sie beworben oder zu günstigen Preisen angeboten werden, und daher über längere Zeit dieses Produkt nicht brauchen. Die Erwartungen der Kunden können steigen, sodass die Kunden nur bereit sind, das bestimmte Produkt zu einem niedrigen Preis zu kaufen.

Verkaufsfördernde Maßnahmen

Verkaufsfördernde Maßnahmen können sich auf die verschiedenen Arten der Verkaufsförderung beziehen.

Handels-Promotion: 

  • Übernahme von Werbekosten des Händlers

  • Bereitstellung von Katalogen oder Flyern für den Händler

  • Bereitstellung von Werbematerial wie Displays

  • Aufbau von Extra-Verkaufsständen bei den Händlern

Konsumenten-Promotion: 

  • Kauf von zwei Artikeln zum Preis von einem

  • kostenlose Proben

  • kostenlose Zugaben beim Kauf von verschiedenen Produkten

  • Gutscheine für Shopper

  • Verkaufsveranstaltungen

  • Sonderangebote und Rabatte

  • Verlosungen

  • Telefonakquise

  • Sammelkarten

Außendienst-Promotion:  

  • Vereinbarungen mit dem Handel

  • Beziehungsaufbau zwischen AD und Handel

  • Verständnis für individuelle Stores des Handels

Einzelhandel  

Im Einzelhandel ist die Ladengestaltung eine wichtige Maßnahme der Verkaufsförderung. Die gezielte Platzierung der Produkte mit Displays oder Aufstellern sowie deren Auszeichnung als Aktionsware erregt die Aufmerksamkeit der Kunden. Sonderangebote und Rabatte sind verkaufsfördernde Maßnahmen, doch kommt es darauf an, dass Waren nicht permanent unter dem eigentlichen Wert eingesetzt werden. Weitere verkaufsfördernde Maßnahmen im Einzelhandel sind Mengenrabatte oder ein kostenloser Artikel, wenn Shopper eine bestimmte Zahl an Artikeln kaufen (beispielsweise Kauf 3, zahl 2). Verkostungen oder andere kostenlose Produktproben sind gezielte verkaufsfördernde Maßnahmen, um Shopper auf ein Produkt aufmerksam zu machen.

Beispiele 

Ein Beispiel für die Verkaufsförderung im Einzelhandel ist die gezielte Präsentation einer neuen Süßigkeit in einem Display. Auch die Verkostung einer neuen Käsesorte an einem Verkaufsstand ist eine verkaufsfördernde Maßnahme im Einzelhandel. Ein neues Produkt, beispielsweise ein Parfum, kann zusammen mit Duschbad und Deo in einer Parfümerie im Rahmen einer Aktion zu einem günstigeren Preis verkauft werden.

Verkaufsförderung: Marketing vs Verkaufsunterstützung  

Verkaufsförderung ist gezieltes Marketing für bestimmte Produkte. Dieses Marketing ist nur zeitlich begrenzt. Die Verkaufsunterstützung ist ebenfalls ein Teil des Marketings. Verkaufsunterstützende Maßnahmen dienen zur gezielten Präsentation bestimmter Produkte über begrenzte Zeit, z.B. wird der Verkauf durch kurzfristige Maßnahmen wie Rabatte angekurbelt. Unternehmen können somit auch durch kurzfristige Maßnahmen zur Verkaufsunterstützung ihre Umsätze steigern und ihr Image verbessern.

Checkliste Verkaufsförderung

Eine Checkliste für die Verkaufsförderung könnte folgendermaßen aussehen:

  • verkaufsfördernde Maßnahmen für ein Produkt planen

  • Kontaktaufnahme mit den Händlern und Planung der Aktion

  • Kalkulation der Rabatte

  • Kalkulation der Kosten für Prämien oder den Druck von Flyern

  • Festlegung des zeitlichen Rahmens

  • gezielte Ansprache der Kunden

  • Messung des Erfolgs

Hilfe gewünscht? Wir beraten und unterstützen Sie gerne bei verkaufsfördernden Maßnahmen für Ihr Unternehmen.


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